PRZEKONAĆ DO ŻYCIÓWKI

16 sierpnia 2021

Zgonów spowodowanych przyczyną zewnętrzną jest mniej niż 5%. Także wykupując polisę, w której klient zabezpiecza swoje życie, ale tylko na wypadek zdarzeń spowodowanych nieszczęśliwym wypadkiem, pokrywane jest tylko kilka procent wszystkich tego typu zdarzeń. – Andrzej Kowerdej

Gdybym otrzymywał złotówkę za każdym razem kiedy słyszę: „Po co mam ubezpieczać swoje życie? Po mojej śmierci rodzina jakoś sobie poradzi!”, to kupiłbym sobie apartament nad morzem. Zawsze zastanawiało mnie, że klienci chętniej zabezpieczają swoje auto, czy tez majątek w domu na wypadek kradzieży, a nawet telefon na wypadek stłuczenia ekranu niż swoje życie. 

BŁĘDNA PERCEPCJA 

Ideą ubezpieczeń jest transfer na towarzystwo ryzyka powstania kosztów finansowych w przypadku nieprzewidzianego zdarzenia. Czyli w przypadku pożaru domu, zamiast budować nowy z wła-snych pieniędzy, towarzystwo powinno wypłacić taką kwotę, która pozwoli-łaby nieruchomość odtworzyć. O ile w przypadku ubezpieczeń majątkowych stosunkowo łatwo jest wycenić, na jaką kwotę powinno się go ubezpieczyć, o tyle w przypadku zabezpieczenia własnego życia ustalenie odpowiedniej kwoty wcale nie jest jednoznaczne. Poza dylematem wysokości sumy ubezpieczenia dochodzi też wątek „na wypadek jakiego rodzaju zgonu się ubezpieczyć”. 

Kiedy spotykałem na swojej drodze klienta, który już posiada ubezpieczenie, to najczęściej największa suma stała obok ryzyka zgonu w wypadku komunika-cyjnym albo zgonu w wyniku wypadku. Zawsze dziwiło mnie takie postępowanie. W ogóle samo rozróżnienie tych ryzyk wydaje się już dyskusyjne. Gdybyśmy analogicznie zastosowali podobny sche-mat w ubezpieczeniach majątkowych, wówczas moglibyśmy zakupić ubezpieczenia na wypadek kradzieży naszego auta tylko z parkingu przed pracą albo wypłaty odszkodowania za zniszczenie domu tylko w przypadku uderzenia pioruna. W rzeczywistości jednak najchętniej klient ubezpieczałby swój majątek na wszelkiego rodzaju zdarzenia, tak zwany all risks. 

Statystyki ubezpieczycieli zdają się potwierdzać powyższe stwierdzenie. Otóż najczęściej wybieraną umową dodat- kową do ryzyka śmierci jest właśnie zgon w wyniku nieszczęśliwego wypadku, a w drugiej kolejności w wypadku komunikacyjnym. Dlaczego jest tak, że w przy-padku zabezpieczenia własnego życia klient decyduje się na tak dziwne rozbicie kwoty ubezpieczenia? Niestety percepcja, że w wieku trzydziestu kilku lat, jest największe prawdopodobieństwo zgonu w wyniku zdarzenia spowodowanego przyczyną zewnętrzną, jest błędna. Jeżeli ktoś ceni swój majątek bardziej niż swoje życie, to nie będę z tym dyskutował. Każdy ma prawo do swojej opinii. Ale spójrzmy na fakty, czyli liczby. 

WŁAŚCIWE ZABEZPIECZENIE 

Średnio rocznie w Polsce umiera ok. 400 tys. osób. Pomińmy zeszły 2020 rok, bo pandemia nie będzie występowała zawsze. Z tych czterystu tysięcy, ile procent stanowią zdarzenia spowodowane w wypadku komunikacyjnym? Otóż jest to mniej niż jeden procent! Pewnie Ty, drogi Czytelniku to wiesz, ale czy Twój klient ma tę świadomość? Gorzej, jeżeli Ty to wiesz, a mimo wszystko ubezpieczas klienta w ten sposób. Generalni zgonów spowodowanych przyczyną zewnętrzną jest mniej niż 5 %! Także wykupując polisę, w której klient zabezpiecza swoje życie, ale tylko na wypadek zdarzeń spowodowanych niesczęśliwym wypadkiem, pokrywane jest tylko kilka procent. Gdyby dotyczyło to ubezpieczenia swojego auta, to czy zdecydowałbyś się zawrzeć polisę, która pokrywa kradzież auta tylko w godzinach między 10 a 14 i tylko z parkingu przed miejscem pracy? 

Abstrahując od powyższych danych, rodzi się pytanie, czy bank rozróżnia w umowie kredytowej spłatę kredytu tylko w przypadku zgonu kredytobiorcy w wypadku komunikacyjnym? Czy rodzina nie będzie potrzebować pieniędzy w przypadku, jeżeli członek rodziny umrze po ciężkiej chorobie, ale gdy to nastąpi w wyniku uderzenia pioruna, to już tak? Czy w ogóle powyższe rozważania mają jakikolwiek sens?

Kiedyś usłyszałem zarzut od jednego z agentów, że jest to odpowiedzialność towarzystw. Skoro firma stworzyła takie umowy, to dlatego ludzie na nie się decydują. Nie mogę zgodzić się z tym stwierdzeniem. Przecież to nie ubezpieczyciel rozmawia z klientem o jego sytuacji. To nie ubezpieczyciel powinien wyliczyć potrzebę rozmówcy. I już na pewno nie firma ubezpieczeniowa ponosi odpowiedzialność za ostateczną sugestię co do wyboru umowy ubezpieczenia! Rolą agenta ubezpieczeniowego, doradcy czy też planera finansowego jest wykonanie powyższych działań. Pominięcie w rozmowie z klientem tematu związanego z ubezpieczeniem życia i zdrowia jest poważnym błędem.

POTRZEBY KLIENTA

Aby trochę bardziej uzmysłowić, jak poważne jest to niedopuszczenie, ponownie odwołam się do analizy rynku. Tym razem spójrzmy do raportu PIU z 2018 roku. Na początku wspomniałem, że klienci chętniej zabezpieczają swoje auta.

Oczywiście po części muszą, gdyż ustawa wymusza zawarcie umowy odpowiedzialności cywilnej posiadacza pojazdu mechanicznego, a za nim często w pakiecie wybierane jest autocasco. W sumie takich polis w 2018 roku było 31 698 000. W tym samym roku wypłaconych zostało z tych polis w sumie 2 016 000 odszkodowań. Jak myślisz, czy więcej zostało wypłaconych świadczeń z ubezpieczeńna życie? Tylko z ubezpieczeń wypadkowych i chorobowych w 2018 roku zostało wypłaconych świadczeń za 2 191 000 zdarzeń. Nie muszę chyba dodawać, że polis wypadkowo chorobowych jest mniej niż polis OC i AC, a mimo wszystko niewiele więcej szkód zostało wypłaconych właśnie z ubezpieczeń z Działu I.

Zakładam, że powinieneś już inaczej spoglądać na potrzebę ubezpieczenia na życie dla swojego klienta. Dlatego warto też poruszyć temat wysokości samej sumy ubezpieczenia. Tak, jak napisałem na początku, inaczej niż w ubezpiecze- niu majątkowym, kwota zabezpieczenia nie jest tak jednoznacznie do ustalenia. Trudno byłoby określić „wartość” życia twojego klienta. Jednak przeanalizujmy w telegraficznym skrócie, z jakimi wyzwaniami finansowymi skonfrontują się bliscy klienta po jego odejściu. Pewnie trzeba będzie spłacić zobowiązania, może przydałaby się też jakaś kwota na bieżące funkcjonowanie rodziny, niewykluczone, że klient prowadził biznes i są do pokry- cia opłaty skarbowe, kary umowne lub odprawy. One właśnie stanowią podstawę do wyliczenia kwoty, na jaką powinien nasz rozmówca zostać ubezpieczony.

Wiele razy słyszałem stwierdzenie, że w rzeczywistości klient nie chce rozmawiać o ubezpieczeniu swojego życia. Skoro przyszedł spotkać się w celu odnowienia polisy majątkowej, to nie powinno się poruszać innych tematów. Dla tych wszystkich, którzy tak twierdzą, jak i dla samych klientów, którzy nie interesują się tym tematem mam jedno pytanie: Czy naprawdę dla twoich najbliższych ważniejsze jest, że otrzymasz wypłatę odszko- dowania w przypadku kradzieży auta lub uszkodzenia swojego nowego telefonu?

A może jednak bardziej doceniliby, gdybyś poważnie podszedł do tematu zabezpieczenia swojej rodziny na wypadek, gdyby Ciebie zabrakło? Co jest dla Ciebie ważniejsze – pęknięty ekran, czy komfort spłaconych zobowiązań i posiadania płynności finansowej na wypadek, gdyby Ciebie zabrakło?

Powiązane artykuły

Rekordy na giełdzie i w indeksach giełdowych

Rekordy na giełdzie i ich odzwierciedlenie w indeksach giełdowych

Jak ocenia się koniunkturę na rynku akcji, gdy na giełdzie notowane są setki, albo tysiące spółek? Z pomocą przychodzą indeksy giełdowe. Amerykańskie banki inwestycyjne postanowiły zainwestować na polskiej giełdzie. Duży napływ kapitału doprowadził do dawno niewidzianego wzrostu notowań poszczególnych spółek, a to z kolei powoduje, że indeksy giełdowe obrazujące koniunkturę dotarły do rekordowych poziomów. Komunikaty…
Czytaj artykuł
Ghelamaco przyczyny upadku obligacji

Ryzyko inwestycji w obligacje korporacyjne zobrazowane przez GHELAMCO

Inwestowanie w obligacje korporacyjne może stanowić interesującą część portfela inwestycyjnego, jednak wiąże się z istotnym ryzykiem kredytowym. W niniejszym artykule omawiamy, czym dokładnie jest to ryzyko i jak wpływa na decyzje inwestycyjne. Analizujemy przypadek Ghelamco – znanego dewelopera, którego sytuacja finansowa stała się powodem gwałtownej przeceny obligacji. Ryzyko inwestowania w obligacje – stopy procentowe i…
Czytaj artykuł
Czy to już czas na refinansowanie kredytu hipotecznego?

Czy to już czas na refinansowanie kredytu hipotecznego?

W świecie finansów, w którym zmienność stała się jedyną stałą, każdy krok, który może przynieść oszczędności i stabilność w długim horyzoncie czasowym, wart jest głębokiej analizy. Jednym z takich kroków, który obecnie zyskuje na znaczeniu, jest refinansowanie kredytu hipotecznego. Szczególnie dziś — w sytuacji, gdy stopy procentowe po długim okresie utrzymywania ich na niezmienionym poziomie…
Czytaj artykuł

Polska nadrabia zaległości dzięki historycznym wynikom WIG. Chaos w USA

Indeks WIG pobił historyczny rekord, przekraczając 100 tys. pkt! Inwestorzy nadrabiają lata niedowartościowania polskich akcji, choć nadchodzący maj budzi obawy o możliwą korektę – w przeszłości ten miesiąc często przynosił spadki. Polityka Donalda Trumpa obliczona na deprecjację dolara zaczyna być okupiona wielkimi ofiarami. Wśród wielu porażek amerykańskiej polityki przykuwa uwagę dramatyczny bilans handlowy. Spadł on…
Czytaj artykuł
Phinance z tytułem "Najlepszego pracodawcy" Forbes!

Phinance z tytułem “Najlepszego pracodawcy” Forbes!

”Wyróżnienie nas prestiżowym tytułem "Najlepszego Pracodawcy 2025" według magazynu Forbes to ogromne wyróżnienie, ale zarazem potwierdzenie, że nasze działania w zakresie budowania atrakcyjnego miejsca pracy przynoszą oczekiwane rezultaty.” – Paweł Kasica CEO Phinance. Regularnie przeprowadzamy wewnętrzne badania satysfakcji pracowników, a ostatnie wyniki pokazały, że aż 70% naszych doradców uważa Phinance za swoje docelowe miejsce pracy.…
Czytaj artykuł

Nie trzymaj jajek w jednym koszyku. Inwestowanie w trudnych czasach…

Bardzo duża zmienność na rynku finansowym, którą zafundował uczestnikom rynku prezydent Donald Trump, w połączeniu z okresem Świąt Wielkiej Nocy, może skłonić do lżejszych w treści, ale bardzo ważnych kwestii z dziedziny finansów behawioralnych. Jakich rad można by udzielić inwestorom, podejmującym decyzje na tak zmiennym rynku jaki mieliśmy w ostatnich miesiącach? Pierwszą reakcją inwestorów, na…
Czytaj artykuł
fundusze inwestycyjne dla początkujących, wykresy i budynki

Adekwatnie dobrany portfel czyli doradztwo Inwestycyjne

Usługi dostępne w Phinance Zapewniając szeroki dostęp do oferty funduszy inwestycyjnych Phinance dostarcza jednocześnie swoim Klientom usługi doradztwa inwestycyjnego. Dzięki nim selekcja funduszy w portfelu inwestycyjnym Klientów jest adekwatna do ich profilu inwestycyjnego jak również jest na bieżąco dostosowana do bieżących warunków rynkowych. Phinance przedstawia swoim Klientom dwie oferty w tym zakresie, które co bardzo…
Czytaj artykuł
nowa linia biznesowa phinance - oferta energetyczna

Nowa linia biznesowa w Phinance – ENERGIA

Z końcem stycznia 2025 roku w Phinance oficjalnie wystartowała nowa linia biznesowa – Energia. To odpowiedź na rosnące potrzeby naszych klientów w zakresie świadomego i efektywnego zarządzania energią, zarówno w sektorze indywidualnym, jak i biznesowym. Do realizacji tego ambitnego projektu zaprosiliśmy doświadczony zespół N-Energia – firmę, która od lat buduje świadomość energetyczną wśród przedsiębiorców, dając…
Czytaj artykuł

Zobacz również

Aplikuj
teraz
Bezpłatna
konsultacja