Zgonów spowodowanych przyczyną zewnętrzną jest mniej niż 5%. Także wykupując polisę, w której klient zabezpiecza swoje życie, ale tylko na wypadek zdarzeń spowodowanych nieszczęśliwym wypadkiem, pokrywane jest tylko kilka procent wszystkich tego typu zdarzeń. – Andrzej Kowerdej

Gdybym otrzymywał złotówkę za każdym razem kiedy słyszę: „Po co mam ubezpieczać swoje życie? Po mojej śmierci rodzina jakoś sobie poradzi!”, to kupiłbym sobie apartament nad morzem. Zawsze zastanawiało mnie, że klienci chętniej zabezpieczają swoje auto, czy tez majątek w domu na wypadek kradzieży, a nawet telefon na wypadek stłuczenia ekranu niż swoje życie. 

BŁĘDNA PERCEPCJA 

Ideą ubezpieczeń jest transfer na towarzystwo ryzyka powstania kosztów finansowych w przypadku nieprzewidzianego zdarzenia. Czyli w przypadku pożaru domu, zamiast budować nowy z wła-snych pieniędzy, towarzystwo powinno wypłacić taką kwotę, która pozwoli-łaby nieruchomość odtworzyć. O ile w przypadku ubezpieczeń majątkowych stosunkowo łatwo jest wycenić, na jaką kwotę powinno się go ubezpieczyć, o tyle w przypadku zabezpieczenia własnego życia ustalenie odpowiedniej kwoty wcale nie jest jednoznaczne. Poza dylematem wysokości sumy ubezpieczenia dochodzi też wątek „na wypadek jakiego rodzaju zgonu się ubezpieczyć”. 

Kiedy spotykałem na swojej drodze klienta, który już posiada ubezpieczenie, to najczęściej największa suma stała obok ryzyka zgonu w wypadku komunika-cyjnym albo zgonu w wyniku wypadku. Zawsze dziwiło mnie takie postępowanie. W ogóle samo rozróżnienie tych ryzyk wydaje się już dyskusyjne. Gdybyśmy analogicznie zastosowali podobny sche-mat w ubezpieczeniach majątkowych, wówczas moglibyśmy zakupić ubezpieczenia na wypadek kradzieży naszego auta tylko z parkingu przed pracą albo wypłaty odszkodowania za zniszczenie domu tylko w przypadku uderzenia pioruna. W rzeczywistości jednak najchętniej klient ubezpieczałby swój majątek na wszelkiego rodzaju zdarzenia, tak zwany all risks. 

Statystyki ubezpieczycieli zdają się potwierdzać powyższe stwierdzenie. Otóż najczęściej wybieraną umową dodat- kową do ryzyka śmierci jest właśnie zgon w wyniku nieszczęśliwego wypadku, a w drugiej kolejności w wypadku komunikacyjnym. Dlaczego jest tak, że w przy-padku zabezpieczenia własnego życia klient decyduje się na tak dziwne rozbicie kwoty ubezpieczenia? Niestety percepcja, że w wieku trzydziestu kilku lat, jest największe prawdopodobieństwo zgonu w wyniku zdarzenia spowodowanego przyczyną zewnętrzną, jest błędna. Jeżeli ktoś ceni swój majątek bardziej niż swoje życie, to nie będę z tym dyskutował. Każdy ma prawo do swojej opinii. Ale spójrzmy na fakty, czyli liczby. 

WŁAŚCIWE ZABEZPIECZENIE 

Średnio rocznie w Polsce umiera ok. 400 tys. osób. Pomińmy zeszły 2020 rok, bo pandemia nie będzie występowała zawsze. Z tych czterystu tysięcy, ile procent stanowią zdarzenia spowodowane w wypadku komunikacyjnym? Otóż jest to mniej niż jeden procent! Pewnie Ty, drogi Czytelniku to wiesz, ale czy Twój klient ma tę świadomość? Gorzej, jeżeli Ty to wiesz, a mimo wszystko ubezpieczas klienta w ten sposób. Generalni zgonów spowodowanych przyczyną zewnętrzną jest mniej niż 5 %! Także wykupując polisę, w której klient zabezpiecza swoje życie, ale tylko na wypadek zdarzeń spowodowanych niesczęśliwym wypadkiem, pokrywane jest tylko kilka procent. Gdyby dotyczyło to ubezpieczenia swojego auta, to czy zdecydowałbyś się zawrzeć polisę, która pokrywa kradzież auta tylko w godzinach między 10 a 14 i tylko z parkingu przed miejscem pracy? 

Abstrahując od powyższych danych, rodzi się pytanie, czy bank rozróżnia w umowie kredytowej spłatę kredytu tylko w przypadku zgonu kredytobiorcy w wypadku komunikacyjnym? Czy rodzina nie będzie potrzebować pieniędzy w przypadku, jeżeli członek rodziny umrze po ciężkiej chorobie, ale gdy to nastąpi w wyniku uderzenia pioruna, to już tak? Czy w ogóle powyższe rozważania mają jakikolwiek sens?

Kiedyś usłyszałem zarzut od jednego z agentów, że jest to odpowiedzialność towarzystw. Skoro firma stworzyła takie umowy, to dlatego ludzie na nie się decydują. Nie mogę zgodzić się z tym stwierdzeniem. Przecież to nie ubezpieczyciel rozmawia z klientem o jego sytuacji. To nie ubezpieczyciel powinien wyliczyć potrzebę rozmówcy. I już na pewno nie firma ubezpieczeniowa ponosi odpowiedzialność za ostateczną sugestię co do wyboru umowy ubezpieczenia! Rolą agenta ubezpieczeniowego, doradcy czy też planera finansowego jest wykonanie powyższych działań. Pominięcie w rozmowie z klientem tematu związanego z ubezpieczeniem życia i zdrowia jest poważnym błędem.

POTRZEBY KLIENTA

Aby trochę bardziej uzmysłowić, jak poważne jest to niedopuszczenie, ponownie odwołam się do analizy rynku. Tym razem spójrzmy do raportu PIU z 2018 roku. Na początku wspomniałem, że klienci chętniej zabezpieczają swoje auta.

Oczywiście po części muszą, gdyż ustawa wymusza zawarcie umowy odpowiedzialności cywilnej posiadacza pojazdu mechanicznego, a za nim często w pakiecie wybierane jest autocasco. W sumie takich polis w 2018 roku było 31 698 000. W tym samym roku wypłaconych zostało z tych polis w sumie 2 016 000 odszkodowań. Jak myślisz, czy więcej zostało wypłaconych świadczeń z ubezpieczeńna życie? Tylko z ubezpieczeń wypadkowych i chorobowych w 2018 roku zostało wypłaconych świadczeń za 2 191 000 zdarzeń. Nie muszę chyba dodawać, że polis wypadkowo chorobowych jest mniej niż polis OC i AC, a mimo wszystko niewiele więcej szkód zostało wypłaconych właśnie z ubezpieczeń z Działu I.

Zakładam, że powinieneś już inaczej spoglądać na potrzebę ubezpieczenia na życie dla swojego klienta. Dlatego warto też poruszyć temat wysokości samej sumy ubezpieczenia. Tak, jak napisałem na początku, inaczej niż w ubezpiecze- niu majątkowym, kwota zabezpieczenia nie jest tak jednoznacznie do ustalenia. Trudno byłoby określić „wartość” życia twojego klienta. Jednak przeanalizujmy w telegraficznym skrócie, z jakimi wyzwaniami finansowymi skonfrontują się bliscy klienta po jego odejściu. Pewnie trzeba będzie spłacić zobowiązania, może przydałaby się też jakaś kwota na bieżące funkcjonowanie rodziny, niewykluczone, że klient prowadził biznes i są do pokry- cia opłaty skarbowe, kary umowne lub odprawy. One właśnie stanowią podstawę do wyliczenia kwoty, na jaką powinien nasz rozmówca zostać ubezpieczony.

Wiele razy słyszałem stwierdzenie, że w rzeczywistości klient nie chce rozmawiać o ubezpieczeniu swojego życia. Skoro przyszedł spotkać się w celu odnowienia polisy majątkowej, to nie powinno się poruszać innych tematów. Dla tych wszystkich, którzy tak twierdzą, jak i dla samych klientów, którzy nie interesują się tym tematem mam jedno pytanie: Czy naprawdę dla twoich najbliższych ważniejsze jest, że otrzymasz wypłatę odszko- dowania w przypadku kradzieży auta lub uszkodzenia swojego nowego telefonu?

A może jednak bardziej doceniliby, gdybyś poważnie podszedł do tematu zabezpieczenia swojej rodziny na wypadek, gdyby Ciebie zabrakło? Co jest dla Ciebie ważniejsze – pęknięty ekran, czy komfort spłaconych zobowiązań i posiadania płynności finansowej na wypadek, gdyby Ciebie zabrakło?